Интервью: Борис Архангельский

Недавно наша старая знакомая – компания VEGA – отметила юбилейную дату – 10 лет. Редакция давно вынашивала идею интервью с топ-менеджментом компании, ведь со стороны всегда было ощущение нестандартного подхода к бизнесу, может в этом и кроется секрет её бурного роста за сравнительно короткий период. У журналистов, например, отложилось в памяти то, что на все многолетние семинары приглашались не только дилеры и специалисты, но и журналисты. Борис Архангельский задал несколько вопросов Директору компании VEGA – Владимиру Нефедову.

– На сайте Вашей компании представлены различные виды оборудования: видеопроекторы, проекционные экраны, коммутационное и звуковое оборудование. Можно ли выделить какое-либо из направлений из спектра оборудования как основное, по которому вы занимаете лидирующие позиции среди других российских фирм?

– Компания VEGA на рынке уже более 10 лет. Изначально мы стали заниматься видеопроекторами EIKI – это обусловлено тем, что и я и Георгий Шаталов (совладелец компании VEGA – прим. ред.) занимались этим направлением с самого начала, с появления проекторов как таковых на российском рынке. Когда пришло время основания собственного бизнеса, мы уже знали, чем и как будем заниматься, и первым нашим брендом стал EIKI. Далее к видеопроекторам потребовались сопутствующие товары – экраны, коммутация, крепежи. Так появились экраны Mechanishe Weberei (MW). Эти два бренда по-прежнему являются для нас основными, но мы продолжаем наполнять портфель сопутствующим оборудованием. Очень перспективным оказался ABtUS – это сингапурский производитель коммутационного оборудования, кабелей и крепежей. Также с прошлого года мы осваиваем новое направление – системы бесперебойного питания. Мы заключили договор с американским производителем инверторов OutBack. Этому направлению уделяется большое внимание, оно перспективно, так как в России тема бесперебойного электроснабжения пока не развита.

ABtUS A934-212C-04

ABtUS A934-212C-04 (задняя стенка)

– На какого потребителя больше ориентируетесь (физические лица, частный бизнес, госзаказ) и, соответственно, что больше интересует потребителя?

– Мы работаем как дистрибьютор. Практически на все бренды у нас эксклюзивные договора с производителями по России и бывшим союзным республикам. Соответственно, мы выстраиваем дилерскую сеть и работаем процентов на 90 только через дилеров. Конечно, среди наших партнеров есть также инсталляторы и интеграторы, именно в этом сегменте чаще всего бывают самые интересные, творческие объекты.

С частными клиентами мы почти не работаем, все общение с конечным клиентом ведут наши партнеры, они же участвуют в различных тендерах и госзаказах.

– Планируете ли как-то расширять и дополнять предложения по оборудованию, например, конференцсвязь, синхроперевод, видеоконференцсвязь или новые направления – осветительное оборудование, оснащение студий, DJ-оборудование?

– Мы находимся в постоянном поиске новых продуктов, которые могли бы дополнить или расширить существующий портфель оборудования. На данный момент особое внимание уделяем коммутации, так как, например, у компании ABtUS есть очень много интересных и неординарных решений, которые специально были разработаны для определенных сегментов – очень много решений для образовательного сегмента. У компании TLS (акустические системы и коммутация) есть решения для конференц-залов, например, PathFinder. Компании живо реагируют на требования рынка, постоянно предлагают что-то новое.

Pathfinder

Что касается видеопроекторов и экранов – EIKI и MW полностью отвечают и нашим требованиям, и запросам рынка. Так как компания MW занимается производством экранов только с мягким полотном (винил, акустически прозрачные полотна, металлизированные полотна для 3D), мы дополнили их линейку жесткими экранами и пленками английской марки ProScreens, которые часто используются в сегменте Digital Signage для оформления торговых площадей и витрин.

Как я уже говорил ранее, сейчас мы осваиваем совершенно новое направление – бесперебойное электроснабжение. На эту идею нас натолкнул как личный опыт – в загородных домах проблемы с электричеством не редкость – так и отзывы наших партнеров, которые занимаются инсталляциями видеопроекционного оборудования. Изучив рынок, мы пришли к мнению, что это очень перспективное и пока малоразвитое направление в России. Использование систем бесперебойного питания в загородных домах – это частный случай. Среди наших заказчиков есть и медицинские центры, и публичные заведения типа ресторанов, баров, клубов.

Мы абсолютно уверены в качестве выбранного оборудования – инверторные системы OutBack Power сегодня пользуются огромной популярностью благодаря надежности и техническому совершенству, успех OutBack подкрепляется также и правительственными контрактами – с 2009 года компания является официальным поставщиком инверторов для государственных нужд США.

OutBack FLEXpower ONE

– Не отпугивает ли потребителя предложение какого-то одного бренда, пусть и известного, например, проекторы EIKI; или только специализированное звуковое оборудование (активная акустика со встроенными источниками)?

– Так как нашими клиентами являются в основном дилеры, а не конечные клиенты, монобренд их не отпугивает, даже наоборот. Поясню, почему.

Мы не видим смысла набирать множество сходных по характеристикам товаров. Как правило, мы работаем по эксклюзивным соглашениям с производителем. Это позволяет наиболее эффективно заниматься продвижением определенного бренда на рынке, мы концентрируем усилия на продаже проекторов только марки EIKI, полностью продумываем стратегию поведения на рынке, на наши товары нет демпинга. Т. е. нашим дилерам удобно и выгодно с нами работать – мы заботимся о продвижении товара на рынке и поддерживаем определенный уровень цен, исключая демпинг.

Выбирая производителя, мы тщательно изучаем линейку продукции, качество приборов. Например, у EIKI линейка настолько продумана, что покрывает практически все сегменты, все сферы, в которых могут использоваться проекторы. То же самое – с экранами MW. Но, если мы считаем, что чего-то не хватает, мы выбираем следующий бренд. Например, мы давно работаем с компанией KRAMER, качество оборудования KRAMER очень высокое, но не все могут позволить себе эти приборы, так как их стоимость довольно высока. Учебные заведения, как правило, ищут бюджетные и простые в использовании варианты. Видя такую потребность рынка, мы нашли производителя, который специализируется как раз на таких решениях – ABtUS. В то же время, это оборудование подходит далеко не всегда, так что KRAMER и ABtUS отлично дополняют друг друга.

– С каким производителем комфортнее вести дела: с «раскрученным» брендом – Kramer, EIKI – или есть интересные особенности при работе с менее громкими именами (ABtUS, TLS)?

– Ну, раскрученными эти бренды стали не сразу. EIKI на российском рынке мы сами раскрутили с нуля, приложив для этого немало усилий. Когда мы стали заниматься EIKI, практически все остальные бренды проекторов были заняты. Нам пришлось нелегко, но мы сумели найти свою нишу – как ни странно, это были дорогие инсталляционные модели (когда EIKI выходили на российский рынок, очень высока была конкуренция проекторов в сегменте домашних кинотеатров, в сегменте бюджетных офисных проекторов). Мы сумели разработать такую дилерскую программу, которая привлекла клиентов. Постепенно популярность EIKI росла, эти проекторы стали прописывать в тендеры. Немалую роль в этом сыграла легендарная интерактивная модель – EIKI первыми стали производить интерактивный проектор EIKI LC-XIP2000.

Проектор Eiki LC-HDT1000

С экранами MW было проще. Во-первых, уже была дилерская сеть по проекторам, во-вторых, у них очень много «нестандартных» моделей, например, бесшовные моторизированные экраны шириной до 20 м.

С ABtUS тоже довольно легко и быстро все получилось – они всячески помогают нам в плане продвижения, предоставляют много материалов по оборудованию, мы их используем для обучения наших дилеров. Кроме того, их решения отличаются простотой, бюджетностью и высоким качеством – довольно редкое сочетание.

Немного сложнее с бесперебойным питанием, но первый этап уже пройден, вложенные усилия уже приносят результаты.

Я хочу сказать, что независимо от известности бренда, его может быть легко или сложно продавать. Здесь масса факторов – это и информационная поддержка от производителя, быстрая реакция на запросы; это и политика компании в плане дистрибуции – даст производитель эксклюзив или нет; это и само направление деятельности – сложно быть как первым (начинать заниматься тем, что пока мало развито в стране) и последним – как было у нас с брендом EIKI, когда рынок был уже переполнен. Всегда нужно просчитывать стратегию, продумывать решения на шаг вперед и, приняв решение, убедившись, что оно верно, четко следовать принятой стратегии, как бы ни было сложно. У нас был большой соблазн в начале деятельности начать работать с интернет-магазинами. Поступало очень много запросов. Но мы понимали, что либо мы отдаем свой товар в интернет-магазины, и тогда демпинг неминуем, либо мы выстраиваем дилерскую сеть и предлагаем своим партнерам определенный заработок, который интернет-магазины у них не отнимут. Мы выбрали более долгосрочную стратегию – дилерскую сеть, и четко следуем ей до сих пор. Результаты вполне ее оправдывают.

– Есть ли какие-либо уникальные приборы или решения, которые могут особенно заинтересовать потребителя? (по параметрам, по ценам, по сервису)

– У каждого нашего производителя есть такие решения.

У EIKI – это большая линейка проекторов, которая охватывает все сегменты.

У MW – также очень большая линейка всех видов экранов и уникальные моторизированные бесшовные экраны шириной до 20 м.

Про ABtUS я уже говорил – бюджетные универсальные решения очень хорошего качества для учебных заведений.

У TLS – решения для конференц-залов – они довольно дорогие, но стоят своих денег.

Ну и отдельного внимания заслуживает OutBack. Это высоконадежное, удобное и экологичное решение для резервного и автономного электроснабжения с использованием альтернативных источников энергии. Оборудование настолько надежно, что используется в наиболее экстремальных условиях и в самом суровом климате, начиная от Якутии и заканчивая Африкой.

Компания OutBack Power является членом корпорации Alfa Group, представляющей собой альянс независимых компаний, работающих над созданием решений мирового уровня в области энергоснабжения.

В отличие от большинства своих конкурентов, которые начинали выпуск инверторов как дополнения к офисным ИБП, компания OutBack Power изначально сделала ставку на резервное электроснабжение коммерческих и государственных объектов в труднодоступной местности, частных домов, на бесперебойное автономное питание мобильной техники – автокараванов, яхт, спецтехники и так далее.

– Что можно сказать про такое специализированное оборудование, как бесперебойное питание, системы управления, документ-камеры.

– Документ-камеры, планшеты, микроскопы – это все сопутствующее оборудование для различных решений в образовательной среде. Все это уже стало неотъемлемым инструментом для проведения занятий в современных школах. Но это оборудование имеет очень много аналогов, многие производители предлагают схожие по характеристикам приборы.

Оборудование для бесперебойного электроснабжения – совсем другое дело. Этот продукт будет востребован в ближайшее время, и спрос на него будет расти, так как последние тенденции говорят об увеличении использования альтернативных источников энергии. Мы прилагаем много усилий для популяризации этого оборудования, стараемся ознакомить людей как с самим оборудованием, так и с возможностями, которое оно дает. Постоянно пишем статьи, даем дополнительные материалы, публикуем их как на нашем сайте, так и на тематических порталах. На выставках к оборудованию OutBack всегда наблюдается повышенный интерес. В общем, мы активно работаем в этом направлении.

Цех на заводе MW в Чехии 

– Какие виды работ может брать на себя ваша компания: проектирование, поставка оборудования и логистика, монтаж, сервисное обслуживание…? Есть ли у вас свое производство (возможно, металлоконструкции, экраны)?

– Мы осуществляем все виды работ, начиная от обучения наших дилеров, заканчивая гарантийным и пост-гарантийным обслуживанием.

Большое внимание мы уделяем обучению дилеров – для того, чтобы продукт хорошо продавался, необходимо его хорошо изучить. Так как мы являемся эксклюзивными дистрибуторами, в наших интересах как можно лучше и подробней рассказать об оборудовании людям, которые его продают.

Кроме того, мы осуществляем консультирование по выбору и установке наших систем, при необходимости составляем и утверждаем план работ, включая схемы, проведение работ, сдачу объекта, монтажные работы любой степени сложности.

Часто бывают необходимы нестандартные металлоконструкции. Мы сами разрабатываем чертежи и заказываем изготовление этих конструкций на производстве напрямую, чаще всего – в Москве.

– Среди объектов, в оснащении которых принимала участие VEGA, есть, например, Дарвиновский музей, школы, конференц-залы. Но обычно такие объекты требуют комплексного подхода, в технологическое оснащение входит и механическое, и осветительное оборудование, всегда также требуется и инженерное оснащение. Как вы работаете в подобных случаях: возможно, работаете с постоянными подрядчиками?

– Как правило, мы работаем через наших дилеров или инсталляторов. Чаще всего мы осуществляем ту часть работ, которая касается непосредственно нашего оборудования – проекторы, экраны, коммутация. Наш партнер ставит задачу, и мы либо своими усилиями, либо совместно с партнером составляем проект, необходимые схемы, смету работ. Далее мы можем либо сами осуществить монтаж оборудования, либо сделать шефмонтаж. Обслуживание оборудования в процессе эксплуатации также остается за нами.

Если же идет прямой заказ, тогда мы ищем подрядчиков, за годы работы уже сформировался определенный круг компаний, к которым мы обращаемся за необходимым дополнительным оборудованием.

– Какие интересные объекты довелось оборудовать в последнее время?

– Аэропорты Внуково и Шереметьево, конференц-зал российского футбольного союза, Московский планетарий, немецкий Центр промышленности и торговли, Цирк на Фонтанке, множество ресторанов, баров и кинотеатров. Например, на «Стрелке» в летнем кинотеатре работает наш проектор EIKI LC-XT5 яркостью 5000 ANSI Lm, причем не только в темное время суток, но и при дневном освещении.

– Фирма уже много лет работает на рынке, менялись ли как-то акценты в организации работы, в ведении бизнеса? (например, использование штатных сотрудников, фрилансеров, организация работ в других городах, интернет-маркетинг).

– Основной акцент мы всегда делали на качество – самого оборудования, предоставляемых услуг, персонала. Наши сотрудники – высококвалифицированные специалисты, наше оборудование отвечает высоким стандартам качества, наши партнеры – профессионалы в своей области. Я не могу сказать, что решения, предлагаемые компанией VEGA, самые бюджетные, но это и не нужно. Наши цены на оборудование и услуги могут быть немного выше среднерыночных, но они оправданы качеством, и это устраивает и нас, и наших партнеров.

За последний год у нас произошло много изменений – мы переехали в новый удобный офис, с большим демо-залом, удобными переговорными, в которых также можно проводить обучающие семинары для партнеров. Большое внимание стало уделяться интернет-продвижению – мы полностью пересмотрели стратегию поведения в интернете, сделали несколько новых сайтов и активно занимаемся интернет-маркетингом. По-прежнему уделяем большое внимание личным контактам – проводим семинары в регионах, участвуем сами и вместе с партнерами в московских и региональных выставках.

Семинар компании VEGA

– В каком направлении планируете развивать компанию? (Например, если этого нет, возможно – развитие своего производства, создание проектного отдела, службы гарантийного и послегарантийного ремонта, привлечение постоянных монтажников, дизайнеров)

– Мы планируем развиваться в двух направлениях – видеопроекционное направление и бесперебойное питание. С точки зрения структуры компании, глобальных изменений не предвидится, с точки зрения стратегии – мы планируем наращивать дилерскую сеть и увеличивать лояльность уже существующих партнеров.

– Спасибо Вам большое за подробный рассказ. Всей нашей редакцией желаем Вам дальнейших успехов и процветания в бизнесе на одной из самых сложных территорий Земли – России! Последний вопрос, как стать вашим региональным дилером, т.е. краткое пособие для небольшой компании из российской глубинки или СНГ.

– Я лично занимаюсь вопросами, касающимися дилерской сети. Для того чтобы начать работать с нами, можно прислать запрос (оформить его через сайт или напрямую связаться со мной). Далее мы изучаем сайт потенциального партнера, проводим собеседование (либо личная встреча, либо переговоры по телефону), оговариваем условия и, если обе стороны эти условия устраивают, заключаем договор и начинаем работать.

Если компания, пусть и небольшая, готова участвовать в продвижении наших продуктов в рамках нашей стратегии и отвечать высоким стандартам, в том числе, в качестве обслуживания, готова обучать вместе с нами своих сотрудников, то наше партнерство будет долгим и эффективным.

Мы не ищем сиюминутной прибыли, нам важно долгосрочное и продуктивное для обеих сторон сотрудничество.