Новость об открытии официального представительства в России датской компании Martin Professional вызвала большой восторг и уважение, это как гром среди ясного неба. Вы только представьте, мои уважаемые читатели, в посткризисный год (так окрестили 2010 год многие представители российской власти – прим. редакции) в России вдруг открывается представительство уважаемого бренда. Так мало этого – это еще и профессиональное световое оборудование, которое само по себе имеет очень узкий сегмент рынка, и это вам не машины или сигареты и не товары домашнего обихода. Можно с большой гордостью заявить, что Martin Professional войдет в историю как первая компания среди производителей профессионального светового оборудования, пришедшая в Россию в виде Представительства. Об этом, ей богу, хочется кричать! Замечательный повод задать вопросы, интересующие профессионалов. Вы сталкивались с профессиональными световыми решениями? Вам приходилось выбирать, покупать, продавать, инсталлировать, монтировать, программировать, эксплуатировать, ставить на баланс, страховать, сдавать в аренду профессиональное световое оборудование? Тогда вы наш интерес разделяете. Конечно же, до прихода на рынок компанию представляли другие дистрибьюторы, как обычно есть и было в нашем бизнесе, где маркетинг всегда был головной болью. При этом даже самая успешная компания не может уделять 100% внимание одному бренду – или профессионалов нет, или времени. Вот эту ношу и взвалит на себя российское представительство – как одно из главенствующих направлений любого здорового бизнеса. С гордостью публикуем эксклюзивное интервью с главой Представительства компании Martin Professional в России – Михаилом Кузнецовым, которое взял специально для DJMag Russia наш журналист Филипп Баранов.

Михаил Кузнецов

Филипп Баранов (далее DJMag): Многие наши читатели получают свой DJMag на рабочий адрес. Я это знаю, потому что видел эти внушительные списки административных организаций, офисов культурных заведений и активных деятелей развлекательного, клубного, рекреационного, прокатного, инсталляционного бизнеса и шоу-индустрии. А потому материалы DJMag для профессионалов вызывают отклик, который мы не хотим и не можем игнорировать.

DJMag: Продукция Martin Professional продается через российского дистрибьютора уже два десятка лет. Чем вызвано кардинальное изменение стратегии работы на нашем рынке?

М. Кузнецов: На современном этапе компания понимает, что российский рынок динамично развивается, и наличие одного эксклюзивного дистрибьютора не позволяет в должной мере использовать эту динамику. Дистрибьюция – не просто распределение товаров и сфер влияния. Дистрибьюция также продвижение, развитие и поддержка партнеров и потребителей. Любой дистрибьютор совершенно естественно, в первую очередь, действует в собственных интересах и делает инвестиции в собственные выгоды – это логично, это бизнес. Поэтому идея создания представительства, призванного транслировать концепции, представлять интересы, прежде всего, Martin Professional, на данном этапе абсолютно закономерна. Стратегия Martin Professional как производителя предполагает развитие всех направлений и сегментов российского рынка. Компания прилагает максимум усилий не только к тому, чтобы клиенты получали качественную продукцию, все обстоит более глобально – сотрудничество должно быть комфортным во всех отношениях. И если для европейских потребителей многие проблемы решаются просто, потому что они работают в другом экономическом пространстве, то в России наш клиент сталкивается с рядом трудностей. И задача представительства – разрешить эти трудности, оптимизировать процессы, приблизить уровень обслуживания к европейским стандартам.

Happy Factory, Фредериксхавн

"Мы назвали наше производство во Фредериксхавне – Happy Factory (Фабрика Счастья). Это пространство уникально и обладает особой атмосферой. Здесь царит единство самых разнообразных элементов: стены, пол, конструкции, автоматизированная логистика, высокотехнологичное производство, открытая офисная зона, а также зоны релаксации и социальной активности.

DJMag: Михаил, каков статус возглавляемой вами компании в России?

М. Кузнецов: Это некоммерческое представительство датского акционерного общества Martin Professional на территории России и стран СНГ. Мы представляем интересы компании на всей территории бывшего СССР, кроме стран Прибалтики. Сфера деятельности компании – не продажа, а, прежде всего, всесторонняя поддержка всех, кто работает с оборудованием Martin Professional.

DJMag: Если бы вы были датчанином, я бы спросил вас сейчас: «Как вам Россия? Москва? Москвички?» Какие цели преследуете прямо сейчас, каков план работы представительства в самое ближайшее время?

М. Кузнецов: Прямо сейчас мы создаем представительство – регистрируем, оформляем, делаем ремонт в офисе. Происходит работа с документами, бюрократическим фактором – с тем, чего не избежать.

DJMag: Кто у вас в команде, и что будет представлять собой офис?

М. Кузнецов: В команде помимо меня есть два человека – специалист по маркетингу и специалист технической поддержки, знающий продукты Martin Professional снаружи и изнутри. Они призваны обеспечить продвижение и поддержку бренда и продукции в целом. Наш новый офис расположен в районе метро «Улица 1905 года». Площадь офиса небольшая – около 100 м², но для трех человек достаточно. Там будет 30 м² учебно-тренировочный класс, он же демо-зал, где мы планируем держать флагманские продукты и, безусловно, новинки. Основное назначение – презентации, тренинги, обучение продуктам и технологиям Martin Professional.

Световые приборы Martin на концерте группы Faithless в рамках Международного Экономического Форума в Санкт-Петербурге

Организатор: компания Euroshow

DJMag: Какие цели и стратегические задачи стоят перед вами и командой в первый год?

М. Кузнецов: Во-первых, это, конечно же, start-up представительства и его стабильная работа. Обеспечение продаж, поддержка, сервис. Российские пользователи, контракторы и дилеры должны получать необходимую информацию в полном объеме и, что немаловажно, на русском языке. Поэтому на начальном этапе – это подготовка и перевод большого объема документов: описания, спецификации, руководства пользователя, каталоги и брошюры. Создание полноценной русскоязычной версии сайта компании (на мой взгляд, сайт www.martin.com является самым полным и информативным ресурсом в индустрии). Ведется активная работа над медиа-планом. Я уверен, недостатка в русскоязычной информации в самое ближайшее время уже не будет. Также мы планируем регулярно – по собственному плану, либо по запросам – проводить тренинги для всех категорий пользователей и партнеров, работающих с оборудованием Martin Professional.

DJMag: Сколько регионов влияния и партнеров вы назвали бы уже сейчас?

М. Кузнецов: Разделение по территориальному признаку имеет смысл, только если мы говорим о странах. Традиционно российских партнеров я знаю лучше, украинских и белорусских меньше, но взаимодействие налаживать необходимо. Мы будем придерживаться традиционных партнеров в каждой стране и, при возможности, развивать рынки. Я также помню о сложностях, связанных с прозрачностью границ субъектов Российской Федерации и о необходимости учета интересов партнеров в ценовой политике. Поэтому Россию мы на регионы делить не будем. Представительство будет осуществлять строгую ценовую политику. Мы планируем преодолеть трудности, связанные с интернет-магазинами, демпингующими цены без какой-либо ответственности за них. Заявляются нереальные цены, которые мешают при переговорах, а потом выясняется, что либо цены старые, либо продукции нет в наличии, или самого интернет-магазина уже не существует. Вышесказанное не относится к тем некоторым настоящим высокопрофессиональным интернет-магазинам.

DJMag: Какие типы партнеров вы выделяете?

М. Кузнецов: В Европе традиционно Martin Professional работает с тремя типами партнеров: это дистрибьюторы, дилеры и контракторы. В России мы постараемся сделать нечто похожее, безусловно, принимая во внимание особенности нашего рынка. Повторюсь, что поддержку и продвижение мы берем на себя полностью и всесторонне. Вплоть до поддержки партнеров при работе с клиентами. Мы готовы провести презентацию решения на основе Martin Professional и поддержать партнера или его клиента в ходе переговоров и работы над проектом. Конечные продажи осуществлять мы не планируем. При обращении конечного клиента мы с радостью поможем ему выйти на подходящего авторизованного дилера, инсталлятора, интегратора, проектное бюро, сервис-центр и т. д.

Новинка MAC 401 Dual

MAC 401 Dual – инновационный и универсальный светодиодный прибор с полным вращением, в котором воплотились последние творческие и технические идеи Martin

DJMag: Это просто маркетинговый рай какой-то, но план продаж-то у вас есть?

М. Кузнецов: План продаж конечно есть. На этот год он составляет несколько миллионов евро. Цифры называть не буду, скажу лишь, что это уровень 2007 года (этот год был одним из лучших для компании). Так что планы весьма амбициозные.

DJMag: Соответственно, и от своих партнеров вы будете требовать поддержки и выполнения планов продаж?

М. Кузнецов: На этот год мы с партнеров план продаж требовать не собираемся, но мне необходимо составить мнение о работе партнеров. Наш план они знают – вот он. А мы посмотрим, насколько серьезно они взялись за бренд, как подошли к партнерским взаимоотношениям. Жестких целей на этот год я не ставлю, но уже сейчас наблюдаю, как началось и развивается сотрудничество. И делаю соответствующие выводы.

DJMag: Раз уж был упомянут сервис, возник вопрос: сервис-центр у вас будет собственный?

М. Кузнецов: Нет. Сервисную поддержку клиентов традиционно осуществляют и будут осуществлять наши партнеры. По крайней мере, на первых порах. Уже сейчас у каждого из них есть собственный сервисный центр, у некоторых – очень сильные сервисные центры. Например, сервисный центр А&T Trade, работники которого уже много лет ремонтируют наши приборы. В России эксплуатируется приборов Martin Professional на сумму, превышающую 100 миллионов евро. Только часть парка оборудования, находящегося в эксплуатации от пяти лет, в России обеспечена комплектом запасных и расходных частей на 300 тысяч евро. На сегодняшний момент нет никакой необходимости создавать какой-то особый сервисный центр. Но, если такая необходимость появится, мы рассмотрим и ее. А в Дании в наличии огромное количество запасных компонентов и расходных материалов. Срок поставки комплектующих для осуществления ремонта – вообще не вопрос. UPS-доставка по нашему запросу происходит очень быстро и никакой сложности не представляет. За гарантийным, послегарантийным и сервисным обслуживанием клиенты могут обращаться непосредственно туда же, где они эту технику покупали. К тому же, не стоит забывать, что на оборудование Martin Professional распространяется полная гарантия на 2 года. Это значительный срок для профессиональной осветительной техники.

DJMag: Естественным образом возникает вопрос: каким критериям, помимо перечисленных, должен отвечать поставщик Martin Professional, к которому следует обращаться конечному пользователю? Вот у наших читателей возникает потребность в профессиональном световом оборудовании. Как им сориентироваться и выбрать, к кому обратиться? Какие схемы сервисного, гарантийного и послегарантийного обслуживания может и должен предложить клиенту из числа наших читателей «правильный» авторизованный дилер Martin Professional, и что стоит выяснить перед обращением?

М. Кузнецов: Во-первых, список авторизованных дилеров нашего представительства определен, и будет на нашем сайте. Как вы уже поняли, настоящий авторизованный дилер должен иметь свой сервисный центр. Подход к работе с оборудованием Martin Professional обусловлен профессиональным предназначением и высокой технологичностью этого оборудования. Профессиональность назначения предполагает профессиональный подход и эксплуатацию: расходы есть, их нужно заложить, но можно посчитать; обслуживание нужно запланировать, но можно оптимизировать, компьютеризировать, амортизировать и минимизировать. А высокотехнологичность означает, что вам потребуется квалифицированный, сертифицированный сервис. Главными критериями для выбора компании-дилера становятся серьезность, профессионализм и опыт. Опытные специалисты всегда смогут изучить потребности своих клиентов и предложить каждому индивидуальный подход. Поэтому в случае с Martin Professional необходимость группировать и систематизировать свои потребности отпадает. Разумеется, покупая Martin Professional в Москве для Якутска, надо учитывать, что вызов специалиста и плановое обслуживание удорожается.

Выступление Exterior 1200™ в прибрежных водах Канады.

Используемое оборудование - Exterior 1200 Image Projector, художник по свету - Габриэль Понбриан

DJMag: На дворе Россия 2010. Клубные бизнесмены хотят простых вещей: они хотят еще до закладки клуба иметь возможность заложить в бизнес-план оборудование Martin Professional для того, чтобы повысить его стоимость за счет профильных активов. Для того чтобы получить под это еще больший кредит и вложить его снова в клуб. Или в другой клуб. Какие тут есть схемы, что можно сказать?

М. Кузнецов: Во-первых, когда ты приходишь с бизнес-планом в банк и объясняешь, что хочешь получить оборудование в лизинг, то получить лизинг на оборудование Martin Professional гораздо легче, нежели на изделия неизвестных производителей. Ни один нормальный банк не рискнет дать денег на то, что сломается через месяц. Martin Professional дает гарантию 2 года. Одновременно авторизованный дилер в России гарантирует своему клиенту поставку запчастей и ремонт в течение трех дней. Бизнес-план пользователей Martin Professional содержит очень четкие и реальные цифры. На практике за заменой деталей обычно обращаются с приборами старше 5 лет. Другой важнейший деловой аспект заключается в том, что все оборудование, все жидкости и даже лазеры имеют сертификацию в соответствии с самыми высокими международными и российскими требованиями. Аллергические приступы, мелкие скандалы, крупные и громкие скандалы, иски – отменяются. Культурные объекты, конференц-залы или бизнес-центры международного класса не мыслимы без соблюдения таких условий. В-третьих, ни один из производителей не предоставляет в свободном доступе столь полной технической информации, как это делает Martin Professional. Компания держит реальные фотометрические данные на все свои приборы в открытом доступе. Это очень удобно для проектировщиков: зайдя на сайт компании, вы можете увидеть всю техническую информацию и документацию. У других производителей такого нет – все урезано, либо завуалировано. Martin Professional ничего не скрывает и этим гордится. Компания гордится характеристиками и результатами измерений параметров своей продукции. А все данные измерений по оборудованию Martin Professional действительны потому, что их получают в независимых лабораториях. В довершение, такие замечательные авторитетные журналы, как MONDO, самостоятельно тестируют приборы в своих лабораториях, проверяют и подтверждают все эти цифры.

DJMag: Прозвучало понятие «наш прибор». Каким образом вы боретесь с «параллельным импортом»? Существует ли база серийных номеров российских приборов? Какие еще способы позволяют отследить движения на рынке?

М. Кузнецов: Такая база, конечно, есть. Помимо этого мы естественным образом мониторим таможенную базу и видим, кто что ввез, и куда с этим «вошел». Если в 90-е годы под видом бананов-апельсинов и могли завозить стиральные машины, то сейчас этого нет. Откровенно черной контрабанды не существует. Мы не советуем никому этим заниматься потому, что все равно это выплывет. Что в этом случае происходит: приобретая товар таким образом, покупатель имеет все шансы получить отказ в его гарантийном обслуживании. Каждый прибор имеет серийный номер, который при обращении в сервис проверяют в первую очередь. Вне зависимости от того гарантийное это обращение или нет, номер отправляется к нам, и мы его сверяем с нашей базой. Если номер на корпусе не сохранился, можно считать внутренний номер прибора, просто подключившись посредством специального устройства. Внутренний номер можно стереть только вместе с прошивкой, что не имеет смысла, поскольку без прошивки речь может идти лишь о груде железа.

DJMag: Одно из преимуществ в работе с брендовой техникой заключается в том, что на вторичном рынке она сравнительно слабо дешевеет. Можем ли мы то же сказать об оборудовании Martin Professional?

М. Кузнецов: Конечно, но самое интересное, что Martin Professional продают в основном только потому, что выходят новые приборы, и хочется поскорее обновить парк. Надо сказать, что многие предпочитают купить бывшее в употреблении оборудование Martin Professional, нежели что-то еще. Лояльность к бренду получила в годы кризиса такое воплощение: если у людей нет денег на покупку Martin Professional, они это оборудование арендуют, а сами копят, а не покупают что-то другое. Не хотят ни на чем другом работать!

А так на фабрике приветствуют гостей из России

DJMag: Давайте подведем итог. Что можно сказать о выгодах, которые с открытием российского представительства получат пользователи Martin Professional? Интеграторы, работающие с Martin Professional? Дилеры Martin Professional?

М. Кузнецов: Martin Professional – крупнейший датский холдинг, прибыль которого в прошлом году составила 1.3 миллиарда евро. Это лидер отрасли и новатор технологий, компания группы «А», задающая вектор развития всей индустрии. В январе этого года компания Martin Professional констатировала резкий всплеск продаж. Настолько резкий, что после связанных с кризисом 30% сокращений, производственная база компании в настоящее время работает в очень напряженном режиме. В то же время на выставке во Франкфурте компания представляет 15 новых приборов, многие из которых – уникальны. Недавняя поставка для оформления экспозиция Дании на «Шанхай-Экспо 2010» оголила склад компании. При всем при этом, самая страшная нехватка на складе гарантированно устраняется в течение восьми рабочих недель. Закладывая в проект решения на базе Martin Professional с поставкой и обслуживанием через авторизованного дилера, вы гарантируете себе многое, включая точные сроки этой поставки. Оборудование Martin Professional – это профессиональная техника с колоссальным ресурсом, это активы, это инвестиции, это работа по бизнес-плану и гарантированный рост стоимости при капитализации. Оборудование Martin Professional – это основная райдерная позиция, поэтому 80% российского профессионального проката работает с решениями на основе Martin Professional, и эта цифра совпадает с показателями в мире. Благодаря Martin Professional, наши прокатчики уже на мировом уровне!