5 лет Представительству Martin Professional в России!

Ср, 03/02/2016 - 14:27

В жизни каждой крупной компании непременно наступает тот самый момент, когда ей уже нет смысла рассказывать, чем она занимается. Ее имя говорит само за себя. Компания Martin Professional Aps в России и странах СНГ – это как раз тот самый случай.

Интервью: Владимир Сапрыкин

На рынке светового оборудования имя Martin уже давно и прочно ассоциируется с лучшими в мире техническими решениями. А это означает, если так можно выразиться, «лучшие в мире впечатления». Потому что современные сценические развлекательные представления – театральные, цирковые, концертные и прочие – уже немыслимы без соответствующего освещения. Свет играет важнейшую роль, органически дополняя работу артистов, музыкантов и других участников шоу. И если присмотреться, то очень часто можно увидеть в роли «светового помощника» именно продукцию Martin. Ее выбирают ради тех самых впечатлений. В конце концов, разве не для этого существует сцена?
Однако свет – это не только сцена. Это еще и архитектурные инсталляции, позволяющие превратить даже заурядный фасад обычного дома в памятник зодчества. И здесь тоже можно увидеть продукцию Martin Professional. Почему? Потому что впечатления…

Но как они это делают? Каким образом удается этой компании добиваться успеха? Для ответа на эти и иные вопросы мы решили устроить встречу с сотрудниками Представительства Martin Professional в России и странах СНГ и побеседовать. Хочется отметить, что компания показала себя вполне открытой к общению, и нам без труда удалось договориться о встрече, причем, не только с руководством, но и с другими сотрудниками, работающими в различных подразделениях. Итогами наших встреч мы и делимся на страницах журнала DJMag Russia.
Итак, встречайте: Представительство Martin Professional в России и странах СНГ.

Наш первый собеседник Михаил Кузнецов – Глава Представительства. Возглавил компанию с самого основания, а именно с мая 2010 г. Ранее работал бренд-менеджером по световому оборудованию (в том числе и по бренду Martin) в компании A&T Trade.

DJ MAG (DJM): Михаил, как руководитель Вы наверняка знаете, что послужило причиной открытия собственного Представительства в России. Почему компания решила выйти на российский рынок самостоятельно, отказавшись от привлечения локальных дистрибьюторов?
Михаил Кузнецов: Как все прекрасно знают, статика хороша в очень редких случаях. Развитию и прорыву способствует именно динамика. Martin Professional всегда была динамично развивающейся компанией и постоянно внедряла новые технологии. В 2010 году компания приняла решение о начале нового этапа развития сбытовой сети. Изменения коснулись не только России и СНГ, но и многих других стран. Проанализировав рыночную ситуацию и детально проработав разные варианты, компания пришла к выводу, что наиболее успешным и перспективным будет именно открытие собственного представительства. Очевидный результат этого решения – компания Martin Professional стала ближе к потребителю. Мы смогли предложить нашим клиентам новый, более высокий уровень сервиса. Сегодня у наших клиентов есть возможность говорить с производителем напрямую, поскольку мы, сотрудники Представительства, и есть сотрудники Martin Professional. Только мы здесь, рядом. Мы говорим на родном, русском, языке. Мы пропагандируем философию Martin и представляем компанию Martin и в то же время защищаем и отстаиваем интересы наших клиентов. Вот вам пример: немногие знают, что прибор MAC Quantum Wash появился на свет при нашем непосредственном участии. Потребность в подобном приборе назрела давно, и он был крайне необходим российским прокатным компаниям, в частности одному из лидеров российского прокатного рынка – компании Laser Kinetics. Усилиями сотрудников Представительства удалось убедить головную компанию в приоритетности разработки данного прибора. Результат налицо: сегодня MAC Quantum Wash – один из самых популярных и востребованных приборов на рынке, заслуженно снискавший любовь художников по свету во всем мире.
Возвращаясь к вопросу, хочется ответить не «почему», а «зачем» точнее «для чего». Ответ будет краткий, но весьма емкий. Мы здесь, чтобы быть ближе! Чтобы мы помогали вам, а вы помогали нам.

DJM: В настоящее время конкуренция набирает обороты. Этому способствуют и технологические изыскания, и экономическая обстановка. Есть ощущение, что количество производителей только светового оборудования постоянно увеличивается. Как ощущает себя компания Martin в такой обстановке? Как она видит свое будущее?
Михаил Кузнецов: Количество производителей действительно растет, но нужно помнить, что рынок уже давно сформирован, а барьеры выхода на этот рынок весьма высокие. Есть признанные лидеры индустрии, и новичкам весьма тяжело с нами конкурировать. Технологии, которые мы используем, оттачивались годами, они имеют свои нюансы и секреты, так что их очень трудно повторить или «обскакать». Быть лидером не так-то просто. Если просто сидеть и гордиться, что ты на несколько шагов впереди конкурентов, то рано или поздно тебя обязательно кто-нибудь опередит. Безусловно, мы не сидим на месте и не тешим свое самолюбие, а работаем. И работаем много. Смотрим не только на конкурентов, но и на смежные, а иногда и на очень далекие от нас отрасли. У нас очень много идей и наработок. Какие-то совершенствуются, и скоро наши клиенты увидят их воплощение в концептуально новых приборах, а какие-то будут ждать своего времени, момента, когда появятся технологии, позволяющие их реализовать.

Наш второй собеседник Антон Ануфриев – менеджер по продукту. Работает в представительстве с мая 2010 года (с момента основания). Ранее работал продукт-менеджером по световому оборудованию (в том числе и по бренду Martin) в компании A&T Trade.

DJM: Антон, что послужило причиной Вашего перехода из мультибрендовой компании, которой, по сути, является A&T Trade, в Представительство Martin Professional? Был ли это научный интерес, престиж или что-то иное?
Антон Ануфриев: Известный минус любой мультибрендовой компании – невозможность уделять достаточно внимания каждому конкретному бренду. Я пришел в компанию A&T Trade в 2004 году, моя карьера началась с должности помощника сервис-инженера, и занимался я именно брендом Martin. Многое формировалось при мне, многое я видел изнутри. Я понимал, как это работает и, к сожалению, видел, что не все организовано оптимально. Поэтому предложение перейти в Представительство Martin для меня означало, в первую очередь, получить возможность сделать многое с нуля и именно так, как я это вижу и понимаю. Конечно, с учетом опыта работы с брендом Martin и в сервисе, и в офисе. Вопрос престижа здесь не стоял.
Еще во время работы в A&T Trade наши имена уже четко ассоциировались с этим брендом, и для нас здесь ничего особо не изменилось. Хотя для многих людей в индустрии эти изменения были почти закономерными. Научный интерес – нет, а вот спортивный – да. Это был определенный вызов, даже больше самому себе. Поэтому, даже несмотря на определенные очевидные плюсы, мотивировала нас, прежде всего, сама идея построить абсолютно новую структуру, собственная сверхвысокая лояльность и преданность бренду Martin.

DJM: После перехода в новую компанию количество товарных наименований, находящихся под контролем, вероятно, уменьшилось? Не было ли скучно в первое время?
Антон Ануфриев: Да, формально уменьшилось, но по факту получилось, что экстенсивное развитие сменилось на интенсивное. В Представительстве я уже не должен был распылять внимание, а мог сосредоточиться исключительно на решениях Martin, изучить все продуктовые линейки более детально, расширить свой уровень знаний и, соответственно, поднять уровень поддержки пользователей в нашем регионе.
К тому же, момент открытия Представительства совпал с эпохой больших перемен в ассортименте Martin. Газоразрядная классика уступала место светодиодным технологиям, начиналась новая эра систем управления, увеличивалась линейка светодиодных экранов. Новой информации было более чем достаточно! При этом мы должны были продолжать поддерживать и все ранее выпущенные модели. Более того, даже снятые с производства приборы не дают нам расслабиться, ведь кем-то и где-то они еще используются, и по ним периодически возникают вопросы. Поверьте, я не скучал ни дня!

DJ M: Скажите, Антон, ощущается ли разница в работе с продукцией Martin Professional и с продуктами других брендов? В чем она выражается? Можно ли как-то выразить суть отличий осветительной продукции Martin от продукции иных «световых» брендов?
Антон Ануфриев: Если речь идет о тех световых брендах, что были в A&T Trade, то тут связи для сравнения мало. Слишком разными были занимаемые этими брендами ниши в индустрии в целом. Например, CLS – это светодиодные архитектурные приборы, очень неплохие и во многом новаторские для того времени. GLP на тот момент только появились и развивались, и их ассортимент и качество отличались от Martin.
В реалиях дня сегодняшнего я, конечно, изучаю продукцию других брендов, но не могу сказать, что я с ней «работаю». Мы четко понимаем, кто мы и что мы в световой индустрии, трезво оцениваем наших конкурентов по качеству и возможностям предлагаемых приборов. За все время работы я был участником большого количества выставок и различных презентационных мероприятий. И множество раз я испытывал настоящее чувство гордости за наши приборы, много раз я наблюдал искренний интерес и восторг в глазах специалистов. Более того, я своими глазами видел появление новых стандартов индустрии. Вот во всем этом и заключается лично для меня суть отличий продукции Martin.
Я знаю, что стоит за каждым из приборов, сколько людей работает над их созданием, сколько сил, энергии, времени тратят эти люди, со многими из которых я лично знаком. Еще я знаю, какой путь был пройден от идеи до воплощения, и это нельзя не уважать. Этим невозможно не восхищаться!

Третий собеседник – Елена Жулидова, менеджер по маркетингу, в Представительстве Martin Professional работает с мая 2010 года, то есть, опять же, с момента его основания. Ранее работала ассистентом бренд-менеджера по световому оборудованию (в том числе по бренду Martin) в компании A&T Trade.

DJM: Елена, Вы как маркетолог лучше многих знаете, что каждая страна имеет свою специфику. Россия от Западной Европы, где расположена штаб-квартира Martin Professional, отличается достаточно сильно. Понимает ли менеджмент компании специфику именно российского рынка светового оборудования? Насколько трудно согласовывать с головным офисом какие-то новые концепции?
Елена Жулидова: Менеджмент компании прекрасно осознает, что каждый регион имеет свою специфику, и везде действуют свои правила игры, и выучить их все невозможно. Поэтому для работы в российское представительство в свое время были приглашены местные специалисты, сильной стороной которых как раз и является знание особенностей развитии индустрии в нашей стране. Наше сотрудничество с головным офисом строится в формате диалога и постоянного получения обратной связи. Если какие-то новые концепции, на наш взгляд, являются неэффективными, мы вместе ищем другие пути, которые позволили бы решить поставленные задачи и соответствовали духу Martin.

DJM: Елена, а насколько жесткую маркетинговую политику Martin Professional проводит в России? Иными словами, позволяет ли компания часть вопросов решать локально, в Представительстве, без обязательного согласования «наверху»?
Елена Жулидова: Мне кажется, слово «жесткая» здесь не совсем уместно. Согласовывать приходится многое – и это оправданно. Во-первых, несмотря на региональные особенности, есть определенные глобальные моменты, такие как стратегия компании, дух бренда, позиционирование, идея, фирменный стиль и другие, на которые мы ориентируемся и в обязательном порядке учитываем в своей работе. Во-вторых, маркетинговая активность – это вопрос бюджетирования, и вполне логично, что выделение средств на те или иные, пусть и важные, и необходимые, расходы тоже вопрос согласований. Единственное, что я хочу здесь подчеркнуть – все согласования делаются не «для галочки» – это нормальные рабочие моменты, которые мы решаем опять же в форме партнерского диалога.

Мировой дебют MAC Quantum Wash

DJM: Как себя позиционирует компания Martin? Как она видит себя на отечественном и европейском рынках?
Елена Жулидова: Как лидера индустрии, как опытного разработчика инновационных световых решений, как надежного партнера и компетентного производителя. Мы создаем инструменты, и хочу заметить, очень хорошие и качественные инструменты, которые помогают художникам по свету, дизайнерам и архитекторам создавать потрясающие световые картины, воплощать в жизнь разнообразные творческие идеи и просто украшать этот мир! Еще по поводу позиционирования мне хочется вспомнить мысль нашего коллеги Маркуса Клюснера (менеджер по продукту, сценические решения): «Martin – во многом классическая компания». И я не могу с этим не согласиться! Ведь наши решения действительно уже не раз становились классикой и стандартом индустрии.

DJM: Елена, а Вы могли бы рассказать, какие мероприятия проводятся Представительством для укрепления присутствия бренда на отечественном рынке?
Елена Жулидова: Отвечая на этот вопрос, я обозначу только маркетинговые мероприятия, ибо, как вы сами понимаете, деятельность Представительства сама по себе как раз и направлена на укрепление присутствия бренда на отечественном рынке. В нашей работе мы успешно сочетаем классический подход и пробуем новые возможности. По первому пункту – это участие в профильных выставках, выступление на Конференции прокатчиков, организация семинаров и презентаций, активная работа с профильными СМИ, интернет-реклама и социальные медиа, и прочие элементы. Но есть в нашем активе и ряд других проектов, роль которых не очертить только рамками маркетингового инструмента. Я говорю, к примеру, о «Конкурсе художников по свету», который мы проводим совместно с Messe Frankfurt Rus – это творческая площадка, где специалисты могут проявить себя, донести свои идеи, изучить новые инструменты, обменяться опытом с коллегами и даже просто заявить о себе. Это и маркетинговое, и «очень социальное» мероприятие одновременно. Еще в этом году мы поддержали команду энтузиастов, возглавляемую Алексеем Журавлевым – руководителем проекта Global Show Trade – уникального шоу-рума, где любой желающий может прийти посмотреть, протестировать и сравнить решения различных производителей. Для площадки мы предоставили все новинки и флагманские приборы, а в будущем планируем проводить на базе шоу-рума специализированные семинары. И, конечно, мы не будем останавливаться на достигнутом – будем искать новые способы, получать новые знания, общаться со специалистами, получать обратную связь, чтобы не только решать задачи по позиционированию и присутствию бренда на рынке, но и вносить свой посильный вклад в развитие индустрии в нашем регионе в целом.

Яна Лаврушина – младший менеджер по маркетингу и наш следующий собеседник. В Представительстве работает с апреля 2012 года. Пришла непосредственно после института, с индустрией ранее связана не была.

DJM: Яна, поскольку Вы занимаетесь маркетингом, то и вопрос будет соответствующим. Как правило, любая крупная компания ставит себе цели увеличения рыночной доли, максимизации прибыли и так далее. Но для достижения этих целей может использовать разные подходы. А можно ли как-то сформулировать подход компании Martin к достижению своих целей? Например, можно ли сказать, что компания концентрирует свои усилия в направлении разработки и выпуска новой продукции, приобретая таким образом все новых приверженцев? Или уделяет больше внимания популяризации существующих продуктов и узнаваемости бренда в целом? То есть, если кратко: популярность через инновации, или просто популярность? Или же есть какой-то особенный подход? Расскажите, пожалуйста.
Яна Лаврушина: Компания Martin всегда придерживалась так называемой «золотой середины» в следовании за инновациями, используя скорее подход, ориентированный на клиента. Ведь для рынка B2B, в рамках которого действует компания, больше важны крепкие партнерские отношения и востребованность предлагаемых решений. Неразумно работать на инновации только ради инноваций, или концентрироваться только на маркетинговом подкреплении продукта или бренда. Команда Martin разрабатывает новые решения, основываясь на нуждах потребителя. Выставки, семинары, презентации – все эти мероприятия проходят в режиме диалога и направлены на получение обратной связи от клиентов. Выпуск каждого нового продукта начинается с создания прототипа, который после своей презентации совершает небольшое мировое турне, во время которого собираются мнения и пожелания будущих пользователей, которые позже будут так или иначе воплощены в конечном продукте. На мой взгляд, это очень правильный курс, который уже не одно десятилетие позволяет компании Martin занимать лидирующие позиции в сфере профессиональных световых решений.

Наш пятый собеседник – Екатерина Елисеева, менеджер по работе с клиентами. В Представительстве Martin Professional работает с мая 2012 г. Пришла во время учебы в институте, с индустрией ранее никак не была связана.

DJM: Екатерина, расскажите, пожалуйста, кто, в широком смысле, является клиентом компании? Например, часто ли продукция Martin используется прокатными компаниями? Или в большинстве случаев она идет сразу в постоянные инсталляции? Можно ли выделить какую-то общую черту клиентов, работающих с брендом Martin Professional?
Екатерина Елисеева: Продукция Martin весьма востребована в прокате: наши приборы неизменно присутствуют во многих райдерах и оформляют мероприятия самого разного плана. Но не менее популярны наши решения и в инсталляционной сфере, где мы реализовали много интересных и ярких проектов. Поэтому наши клиенты – это и прокатные, и инсталляционные компании, и, безусловно, наши дилеры. С некоторыми из них за многие годы сотрудничества мы достигли действительно доверительного партнерства и даже дружеских отношений. И это неудивительно, ведь представители нашей индустрии – это всегда творческие и интересные люди, с которыми приятно общаться не только по работе, но и в жизни.
В широком же смысле наш клиент – это любой пользователь продукции Martin. Это могут быть и крупные прокатные компании, и художники по свету, и техники, и проектировщики, и даже те, кто только начинает свой путь в индустрии и пока только изучает продукцию Martin. И каждый клиент нам по-своему дорог. Мы с огромным уважением и признательностью относимся к тем, кто проявляет интерес к решениям Martin. Мы стараемся удовлетворить любой запрос, поступающий к нам и поддержать клиента на каждой стадии его работы и развития.

DJM: А что говорят клиенты о компании, о ее продукции?
Екатерина Елисеева: Данный вопрос сразу вызывает в памяти массу фраз, с которыми так легко перейти в плоскость рекламного текста, а этого делать совсем не хочется, да и не надо. Но есть в нашей работе особые моменты: темнота в зале, немного цифр и сухой статистики по возможностям и функциональности презентуемого устройства, а на смену им – световые эффекты и реальная демонстрация достижений. Именно достижений, потому что мы своими глазами можем видеть, как далеко наука и технологии продвинулись вперед. Завершающим аккордом звучит красивый эффект и… аплодисменты! И в принципе дальше говорить ничего не надо. А если еще на этом фоне прозвучит вопрос: «Как, ну как они это сделали?», – то в душе не остается свободного пространства от переполняющей тебя гордости и радости за тех, кто ежедневно трудится над разработкой и созданием новых световых решений.

Напоследок мы встретились с Алексеем Гвоздевым – менеджером по развитию. В представительстве он работает с июля 2012 года. Ранее работал в компаниях ИСПА, A&T Trade.

DJM: Алексей, если не секрет, можете ли поделиться планами компании на ближайший год или два? Планируется ли расширение присутствия компании Martin на российском световом рынке, и за счет чего?
Алексей Гвоздев: Конечно, планируем! Любая компания либо растет, либо умирает. Другого не дано. И пусть сейчас наша индустрия, в целом, переживает в России не лучшие времена – это совсем не повод останавливаться в своем развитии и довольствоваться статус-кво.
Конечно, мы будем наращивать обороты в шоу-индустрии, где являемся лидерами и законодателями стандартов. В этом контексте, в частности, мы возлагаем большие надежды на новый светодиодный MAC Quantum Profile, который приходит на замену приборам на 700 Вт лампе и сегодня точно не знает аналогов.
В то же время мы нацелены на дальнейшее расширение и популяризацию линейки Rush by Martin. И как следствие – на завоевание большей доли инсталляционного рынка. Ведь Rush – это отличные приборы для клубов, баров, банкетных залов, ДК и других объектов по весьма доступной и разумной цене. И это с двухлетней фирменной гарантией Martin!
Помимо этого, есть у нас и определенный интерес в сфере архитектурного освещения и в сегменте архитектурных видео-решений. Многолетний опыт и знания позволили Martin создать качественные многофункциональные устройства, с помощью которых светодизайнеры и архитекторы могут решать разнообразный спектр креативных задач. Подтверждение этому – яркие проекты, реализованные в разных уголках земного шара и прославившиеся на весь мир. Сейчас мы активно работаем над тем, чтобы осуществить нечто подобное и у нас в стране.